Знакомство с маркетинговой подсистемой управления

Организация управления в подсистеме управления маркетингом

Знакомство и описание производственно-технической подсистемы Знакомство с маркетинговой подсистемой управления. Изучение. Виды маркетинговой информации и источники ее получения .. являющейся частью информационной системы управления предприятием. В то время как подсистема внутренней отчетности содержит и . при знакомстве с первичными данными анализа (таблицами) и далее - с их интерпретацией. На Студопедии вы можете прочитать про: Знакомство с маркетинговой подсистемой управления. Изучение и описание основных.

Организация управления в подсистеме управления маркетингом

Существует 2 типа контроля: В организации выделяют предварительный, текущий, заключительный. Предварительный контроль осуществляется до фактического начала работ. Основными средствами осуществления предварительного контроля является реализация определенных правил, процедур и линий поведения. Предварительный контроль используется в трех областях - по отношению к человеческим, материальным и финансовым ресурсам.

Текущий контроль осуществляется непосредственно в ходе проведения работ. Объектом является подчиненные сотрудники. Для того, чтоб осуществить текущий контроль таким образом, аппарату управления необходима обратная связь. Обратная связь - данные о полученных результатах.

В рамках заключительного контроля обратная связь используется после того, как работа выполнена. Либо сразу по завершению контролируемой деятельности, либо по истечении определенного заранее периода времени фактически полученные результата сравниваются с требуемыми.

Мотивация трудовой деятельности 3. Размер оплаты труда зависит от сложности и условий выполняемой работы, профессионально-деловых качеств работника, результатов его труда и хозяйственной деятельности предприятия.

Расходы на оплату труда состоят из: Она устанавливается в виде тарифных ставок окладов и сдельных расценок для рабочих и должностных окладов для служащих; 2 дополнительной заработной платы - вознаграждения за труд сверх установленной нормы, за трудовые успехи и изобретательность и за особые условия труда.

В нее входят доплаты, надбавки, гарантийные и компенсационные выплаты, предусмотренные действующим законодательством; премии, связанные с выполнением производственных заданий и функций; 3 других поощрительных и компенсационных выплат в форме вознаграждений по итогам работы за год, премии по специальным системам и положениям, компенсационные и другие денежные и материальные выплаты, не предусмотренные актами действующего законодательства либо которые проводятся сверх установленных указанными актами норм.

В основу организации оплаты труда положены следующие основные принципы: Оплата труда обеспечивает нормальное воспроизводство рабочей силы воспроизводительная функция и мотивирует работников для эффективных действий на своем рабочем месте стимулирующая функция. Организация оплаты труда на предприятии состоит из следующих элементов: Тарифные системы оплаты труда - системы оплаты труда, основанные на тарифной системе дифференциации заработной платы работников различных категорий.

Тарифная система оплаты труда имеет повременную и сдельную формы. Для разных категорий сотрудников могут быть установлены свои формы. Повременная заработная плата начисляется за определенный промежуток отработанного времени независимо от количественных и качественных показателей труда.

Величина оплаты труда, таким образом, находится в зависимости от принципов и требований, которым должен следовать работник в процессе осуществления своей трудовой деятельности. Повременная форма заработной платы удобна для тех предприятий, где работа дифференцирована и непостоянна по нагрузке и самым главным является качество производимой продукции, а не ее количество.

В то же время при такой форме необходимо осуществлять строгий контроль над величиной отработанного времени, что необходимо для определения заработной платы персонала.

При сдельной форме заработная плата начисляется в соответствии с объемом выполненных работ. Данный способ определения величины заработной платы удобен для предприятий, которые ориентированы на массовое производство, то есть определяющим фактором для них является количество выпускаемой продукции. При этом основным недостатком сдельной формы является то, что в погоне за количеством организация постепенно начинает терять качество производства. Для того чтобы сдельная форма была эффективна, она должна иметь основу в виде выполнения таких условий, как четкое определение нужных количественных показателей результатов труда, наличие возможностей для непредвиденного расширения производства, а также осуществление строгого контроля над выпуском и качеством товаров и услуг.

Ознакомление с видами деятельности и общей структурой управления организации. Изучение содержания работы менеджера по общим функциям управления. Управление ДОУ осуществляется в соответствии с требованиями Устава и строится на принципах единоначалия и самоуправления.

Созданная в МДОУ детский сад модель управления, система управленческих отношений, социально-педагогический климат в педагогическом коллективе обеспечивают устойчивое и эффективное управление, решение задач повышения уровня профессиональной компетентности, создания условий для реализации целевых ориентиров и развития детей в образовательном пространстве.

Заведующей, старший воспитатель, специалисты дополнительного образования, медицинская служба, зам. Заведующей по хозяйственной части; Уровень — педагоги возрастных групп, коллектив родителей, младшие воспитатели; Уровень — детский коллектив. Характеристика структурных подразделений Наименование должности.

Нами предложена модель, показывающая, что рост прибыли компаний-партнеров начинается с удовлетворенности партнеров взаимодействием, после чего наступает фаза установления доверия, что, в свою очередь, приводит к формированию лояльности и аквизиторского 10 потенциала рис.

Модель формирования прибыли в процессе взаимодействия бизнес-субъектов в системе сбыта Правомочность модели, показанной на рис. Ханта, которые установили, что доверие к торговой марке имеет сильное положительное влияние на покупательскую и от-ношенческую приверженность Получение экономического эффекта в виде роста прибыли как результата взаимодействия объясняется тем, что компания с высоким уровнем доверия обладает большим аквизиторским потенциалом.

Аквизиторский потенциал проявляется в результате высокой приверженности лояльности покупателей к товару или компании и способности привлекать новых покупателей. Так, если аквизитор-ский потенциал компании выше, чем у конкурентов, то повышение цены на ее товары приведет к незначительным потерям лояльных покупателей, а снижение позволит привлечь новых покупателей, в том числе отвоевать многих клиентов у конкурентов. Зависимость цены от объема спроса на товары компаний А и Б Если считать, что исходное состояние спроса и цены характеризуется точкой пересечения X, то при повышении цен на товары компаний А и Б спрос на товары компании А упадет в меньшей степени, чем спрос на товары компании Б.

При снижении цен спрос на товары компании А вырастет сильнее, чем у конкурента Б. Следовательно, компания А имеет больший аквизиторский потенциал, чем компания Б.

Гутенберг, рассматривая характер спроса в условиях несовершенного рынка, выделил область изменения цены со сравнительно неэластичным спросом. Для создания потенциала привлечения клиентов необходимо выпуск качественной продукции. В то же время предложение рынку качественной продукции является необходимым, но недостаточным условием, чтобы сформировалась потребительская лояльность.

Качественную продукцию могут предложить многие производители, поэтому они должны иметь такой уровень доверия, который будет способствовать развитию потенциала привлечения клиентов.

Следует также отметить, что в большинстве исследований, касающихся взаимодействия рыночных субъектов, не затрагивается стратегический аспект данного процесса. Исключением может быть только анализ стратегий взаимодействия, который выполнен А. Черепахиным на примере компании Marvel, являющейся широкопрофильным дистрибьютором, и изложен в книге Д. Несмотря, казалось бы, на частные особенности вопросов взаимодействия данной компании со своими партнерами, некоторые выводы, сделанные А. Черепахиным, носят довольно обобщающий характер.

В результате проведенного им исследования выявлены следующие основные факторы, способствующие формированию взаимодействия дистрибьютора со своими бизнес-партнерами системными интеграторами, розничными продавцами, ресселерами и субдистрибьюторами: По существу, рассматривается взаимодействие дистрибьютора с рыночной сетью различных посреднических структур, с которыми компания имеет дело, и которые находят в разных каналах сбыта.

С точки зрения исследуемой в данной работе проблематики важным обстоятельством, выделенным А. Черепахиным, является дифференцированный подход к организации взаимодействия с разными для данного дистрибьютора компаниями-клиентами, которых он делит на важных и стандартных, что предполагает индивидуализацию их обслуживания [20.

Дифференциация взаимодействий бизнес-партнеров позволяет нам выделить стратегические взаимодействия, под которыми мы понимаем осуществление контактов с теми партнерами в системе сбыта, которые, во-первых, играют заметную роль в формировании добавленной ценности для потребителей за счет владения уникальными компетенциями, а во-вторых, вносят существенный вклад в прибыль взаимодействующих компаний. Организационно-правовые формы взаимодействий могут быть чрезвычайно многообразными — это и заключение разовых или долгосрочных контрактов договоры купли-продажи, поставкифранчайзинг, приобретение акции, лицензий, совместная инвестиционная деятельность, покупка предприятий, создание совместных предприятий.

Некоторые из перечисленных форм взаимодействия требуют тесной связи между участниками системы сбыта. Например, компании, инвестируя в каналы сбыта значительные ресурсы, несут повышенный риск, и, таким образом, взаимодействие между ними носит стратегический характер. В развитие концептуального подхода к определению стратегического взаимодействия в табл. Уровни сотрудничества бизнес-субъектов в системе сбыта Анализ вариантов сотрудничества компаний, представленных в табл.

Стратегическое партнерство, основанное на совместных инвестициях, повышающих ценность товарного предложения за счет совершенствования товара, организации сервисных и логистических центров. Подобная форма сотрудничества может иметь место при соблюдении равных прав между партнерами. Специализированное партнерство кооперирование для осуществления совместных целевых проектов благодаря наличию уникальной компетенции в целях реализации новых идей.

При этом уровень торговых отношений невелик. Торговое партнерство, основанное на большом объеме торгового оборота при практическом отсутствии соинвестиций.

В данном случае допускаются незначительные инвестиции в совместные маркетинговые программы, повышающие привлекательность товарного предложения. Для этого производитель совместно с посредниками проводит рекламные кампании, мероприятия по продвижению дегустации, демонстрации, мерчендайзинг, раздача образцов и пр. Торговое партнерство может осуществляться под эгидой наиболее влиятельной компании владельца каналано при этом важным условием успешности сотрудничества выступает баланс интересов.

Компания IBM сотрудничает с крупными дистрибьюторами и интеграторами при совместной реализации крупных проектов по внедрению IT-технологий. IBM совместно с ведущими системными интеграторами и поставщиками решений создала в России сеть центров компетенции, где партнеры могут опробовать свои решения, оценить их производительность, провести моделирование решения для заказчика и. С экономической точки зрения вклад в формирование добавленной ценности определяется размером инвестирования компаний в каналы сбыта, логистику или маркетинг, что приводит к их взаимозависимости.

Реализация целей стратегического взаимодействия требует анализа факторов, в наибольшей степени влияющих на ее эффективность. Факторы, создающие основу стратегического взаимодействия, и его основные результаты Исходной предпосылкой стратегического взаимодействия является, прежде всего, совпадение коммерческих интересов получение прибылиа также одинаковое видение развития бизнеса в рамках общего товарно-территориального пространства. Совместимость корпоративных культур, а также техническая технологическая совместимость — обязательные условия успешного взаимодействия.

В условиях стратегического партнерства между компаниями все большую роль приобретают личные отношения между их собственниками, руководителями и сотрудниками, что находит отражение в создании межкорпоративных команд по реализации стратегических целей. Основным результатом стратегического взаимодействия является формирование доверия бизнес-субъектов маркетингового канала друг к другу.

Доверие — это та стратегическая парадигма, благодаря которой участники канала приобретают долгосрочные выгоды в виде роста прибыли, возможного синергетического эффекта, развития партнерства, формирования лояльности, повышения аквизиторского потенциала, противодействия конкуренции, открытости и общего положительного психологического климата деловых отношений. Концептуальный подход к развитию теории маркетинга взаимодействия как инструментария управления системой сбыта В оглавление По мере развития рыночной экономики России все большее значение придается той роли, которую играет маркетинг в целом и система сбыта в частности для успешной деятельности компаний, находящихся в условиях конкурентной борьбы.

Становится очевидным, что каналы сбыта, распределения, маркетинговые каналы являются базовой функциональной структурой любой компании, без которой невозможно создать эффективную систему продаж, продвижения, доставки товаров и обслуживания потребителей. Тенденции развития рынков сбыта, усиление конкуренции приводят к необходимости переосмыслить роль маркетинговых инструментов в реализации продукции. В частности, уровень цен на многие товары и услуги как основной инструмент рыночного механизма, перестает быть единственным фактором торговых трансакций.

На передний план выступают новые парадигмы — доверие между компаниями-партнерами и, как следствие, установление длительных взаимовыгодных отношений. Эти взаимоотношения смещают акцент от ценовых маркетинговых факторов в сторону развития взаимодействия, основанного на личных контактах. Данному обстоятельству способствует развитие новых методов коммуникаций, базирующихся на IT-технологиях Интернет, мобильная связь, CRM-программы и пр.

Во многих случаях подобные партнерские взаимоотношения в системе сбыта компании-производителя с другими участниками каналов носят стратегический характер и становятся мощным барьером для входа в систему других рыночных агентов. Кревенс выделяет факторы, обуславливающие необходимость установления стратегических взаимоотношений [90. Идеологической и информационной базой создания партнерских отношений в системе сбыта является маркетинг взаимодействия.

Согласно теории маркетинга взаимодействия, разработанной шведской школой маркетинга Гуммессон Э. Багиевым и его учениками И. Если посмотреть с исторической точки зрения, то именно маркетинг отношений, берущий свое начало от теории копенгагенской школы е гг. Генезис маркетинга взаимоотношений подробно изучен С. Кущом, в работах которого исследуются межфирменные сети как наиболее сложная форма развития маркетинга взаимоотношений [91].

Ученый обращает внимание на появление в научной литературе новых теоретических подходов, вытекающих из маркетинга взаимоотношений: Принципы маркетинга отношений сформулированы М. В их изложении маркетинг отношений базируется на таких постулатах, как [9]: Так же, но в более сжатом виде, Ж. По мнению известного немецкого маркетолога профессора X. Ученый формулирует концепцию маркетинга взаимоотношений в виде четырех главных аспектов [. Мефферта, теоретическую базу маркетинга взаимотношения составляют три подхода: Центральной концепцией неоинституционального и поведенческого подходов, определяющей долгосрочные деловые взаимоотношения, ученый считает доверие.

Детерминантами доверия выступают удачные примеры сотрудничества, продолжительный временной горизонт существования отношений, личная вовлеченность в их развитие и экономические стимулы [. Несколько иной точки зрения придерживается В. Мелентьева, добавляя, что ценность маркетинга взаимодействия состоит в повышении значимости личности и роли межсубъектных коммуникаций [.

В то же время Ф. Актуальность развития маркетинга взаимодействия в каналах сбыта подтверждается быстрорастущей дифференциацией товарного предложения, в свою очередь вызванной процессами кастомизации потребителей.

Поэтому компаниям приходится строить стратегию взаимодействия с партнерами, основанную на индивидуальных и личностных отношениях. Маркетинг взаимодействия повышает роль личных отношений в торговых, информационных процессах, протекающих в маркетинговых каналах. Маркетинг взаимодействия, по мнению Ф. Котлера, предполагает, что главным фактором прибыльности компании является совокупная ценность клиентской базы, то есть клиентский капитал, в основе которого лежат три движущие силы [86.

Последний принцип приобретает особую важность при персональном взаимодействии с клиентами. Используя маркетинг взаимодействия, компании, по мнению Ф. Котлера, предлагают клиентам отличное качество обслуживания в реальном времени [86.

Важной научной вехой развития маркетинга взаимодействия стало создание неоинституциональной экономической теории, разработанной лауреатами Нобелевской премии Р. Проблемы, связанные с формированием эффективной институциональной среды как важнейшего условия долгосрочного развития любой экономической системы, рассмотрены О. Маркетинг взаимодействия регулирует отношения в системе сбыта таким образом, чтобы обеспечить максимум удовлетворения всех партнеров за счет личных индивидуализированных непрерывных контактов.

При этом инициатива организации взаимодействия остается за предприятием, производящим товары и формирующим сбытовые или маркетинговые каналы.

Одновременно производитель должен учитывать требования и интересы посредников, которые и доставляют товар до потребителя в нужное место, в нужное время и в необходимом количестве, также осуществляя между собой взаимодействие.

Развивая и конкретизируя основные положения маркетинга взаимодействия, можно сформулировать следующие его принципы: Маркетинг взаимодействия в системе сбыта, с одной стороны, определяет философию ведения бизнеса владельца сбытового канала и коммуникативные стратегии взаимодействия, а с другой стороны, является инструментарием принятия стратегических решений в сбыте и логистике, направленных на использование ресурсов и ключевых компетенций для наращивания потребительских ценностей рис.

Базовые решения в маркетинге взаимодействия Маркетинг взаимодействия способствует выработке скоординированных стратегий бизнес-партнеров, единой философии, ценностей и норм, созданию подходов к сотрудничеству для каждого участника системы сбыта с точки зрения вклада в формирование ценности для потребителей.

Для организации взаимодействия компаний основным инструментом являются маркетинговые коммуникации, основанные на личных контактах их руководителей, менеджеров, специалистов и других сотрудников.

Рассматривая отношение применительно к процессу взаимодействия бизнес-партнеров в системе сбыта, нужно отметить, что оценку отношений проводят сотрудники компаний на основе имеющегося опыта, с использованием как эмоциональных, так и объективно-рациональных критериев.

Так что в этом случае отношения между бизнес-субъектами есть суть отношений, которые складываются между сотрудниками компаний, находящихся в одной цепочки создания ценностей для потребителей.

Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии

В этом контексте отношения между партнерами в системе сбыта можно рассматривать как трехкомпонентную модель, состоящую из аналитического, эмоционального и поведенческого компонентов, определяющих дальнейшие их мнения, чувства и действия. Причем оценка отношения между сотрудниками компаний-партнеров в зависимости от их служебного статуса производится по разным критериям. Например, у генерального директора компании отношение к бизнес-партнеру складывается исходя из оценки финансовой надежности последнего, выполнения им контрактных условий.

У рядовых сотрудников отношение к компании-партнеру во многом определяется уровнем личных коммуникаций с сотрудниками этой компании.

Их в меньшей степени волнуют взаимоотношения между руководством компаний, а больше — отношения с теми, с кем они взаимодействуют по роду своей деятельности. В работе [. Таким образом, доверие и уровень коммуникаций являются важными элементами формирования отношений между бизнес-партнерами в системе сбыта. Отношение можно характеризовать с двух сторон []: Процессы взаимодействия осуществляются на формальном и неформальном уровнях.

Таким образом, исходя из семантико-этимологического анализа взаимодействие является базой, на основании которой складываются взаимоотношения субъектов, входящих в систему сбыта. Следовательно, маркетинг взаимодействия — это есть философия и инструментарий рыночных субъектов, используемый для развития взаимных доверительных отношений, удовлетворения потребителей и получения тем самым собственной выгоды.

Отношение в системе сбыта формируется в процессе взаимодействия субъектов и является, по нашему мнению, оценочным компонентом для характеристики удовлетворенности трансакционным обменом, включающим экономические и маркетинговые немонетарные аспекты. Отношение биполярно, то есть оно может быть как положительным, так и отрицательным.

Если партнеры удовлетворены взаимодействием, то их оценка сложившихся между ними отношений будет положительной. Если же какой-либо из партнеров неудовлетворен взаимодействием, то его отношение будет отрицательным, и тогда со стороны неудовлетворенной компании может быть оказано противодействие в целях установления более выгодных условий взаимодействия.

Если данное противодействие не приносит успехов, то неудовлетворенная взаимодействием компания может покинуть систему сбыта производителя. Конфликты в каналах сбыта возникают в процессе взаимодействия, когда между бизнес-партнерами складываются негативные отношения.

Штерн, отношения между участниками канала могут быть гармоничными, неприязненными, превратно истолкованными или плохо управляемыми [. Основой отношений являются единство или сходство целей, а также общность процессов, направленных на предоставление товаров и услуг потребителю табл. Критерии гармоничных взаимоотношений Jagdish N.

Знакомство с организацией управления и направлениями деятельности ИП "Бровко Д.О."

Sheth, [. Отсутствие данных признаков приводит к неприязненным отношениям и невозможности работы таких компаний в одном канале. Если гармоничные взаимоотношения протекают постоянно, а цели компаний — стратегические, то, по мнению Дж.

Шета, они носят партнерский характер. Штерн считает, что чаще всего партнерские взаимоотношения в канале возникают вокруг двух основных процессов — заказа на поставку и обслуживания потребителей [. Следовательно, именно в процессе заказа происходят наиболее важные взаимодействия, способные привести к положительным или отрицательным отношениям между компаниями.

В дальнейшем укрепление отношений возможно при реализации трех подходов [86. Увеличение финансовых выгод за счет реализации маркетинговых программ стимулирования предоставление скидок, вовлечение в клубы по интересам и. Знаменитый американский специалист по продажам Харви Маккей рекомендует на каждого клиента составлять досье из 66 пунктов, характеризующее этого человека не только как работника, но и с точки зрения его интересов, стиля жизни, семейного положения.

Развитие структурных связей за счет совместного производства, закупок, сбыта или создания единой информационной системы. Другими словами, отношение будет носить более глубокий характер стратегическийесли стороны будут осуществлять сооинвестирование.

Определяя отношение как оценочную категорию взаимодействия, нужно иметь в виду его особенности как психологической характеристики. Используя теорию поведения потребителей-индивидов [. Валентность отношения — то есть оно может быть положительным, отрицательным или нейтральным. Сопротивляемость отношения — это степень стабильности отношения, показывающая, насколько отношение подвержено изменениям. Например, ученые-социологи и психологи М.

Fishbein рассматривают отношение как устойчивое свойство психики человека, трудно поддающееся изменениям. Постоянство отношения во времени — характеризует скорость изменения отношения во времени.

Положительные и отрицательные отношения могут со временем постепенно приобрести нейтральную валентность. Однако такой процесс очень длительный, поэтому компания не должна допускать формирования к себе отрицательного отношения как со стороны бизнес-партнеров, так и со стороны потребителей, поскольку практически невозможно изменить отрицательное отношение к компании, сложившееся у партнеров по бизнесу или у потребителей, на положительное отношение.